هنتكلم النهارده _ ان شاء الله _ علي واحده من اهم المهارات الحياتيه, و هي مهارة التفاوض.التفاوض مش بيكون بس في البيع و الشراء و اجراء الصفقات. لاء, انت هتستخدم مهارات التفاوض في حياتك كلها, من اول طلب رفع المرتب اللي كنت بتطلبه من مديرك و دايما بيترفض, لحد الاسلوب اللي هتصالح بيه زوجتك لما تزعلها منك كالعاده
هتندهشوا بعد ما تتابعوا معايا المقاله دي _ انتوا هتتابعوا معايا مش كده ؟_ هتندهشوا من انكم فعليا كنتم بتستخدموا اساليب كتير من المهارات المعروفه للتفاوض بدون ما تاخدوا بالكم , و بدون ما تكون عندك المعلومه الكامله اللي تديك الفرصه تنهي التفاوض لصالحك بدل ما كان بيفشل في اللحظه الأخيره _ مش برضه كانت دايما البيعه بتبوظ علي اخر 10 جنيه _
كمان هتستفيد _ ان شاء الله_ من معلومه مهمه هتتعرض في المقاله, و هي ازاي ميتعملش عليك تفاوض ناجح
, يعني من الاخر هتبقي واخد بالك من اي سيناريو بيترسم عليك و عارف ازاي تقلبه لصالحك
يمكن المره دي منقلش كل الكلام, و دي تبقي فرصه جميله عشان اقابلكم تاني, و يمكن نخلص كل الكلام النهارده و دي تبقي فرصه جميله عشان الاقي وقت اكتب حاجه جديده
قبل ما نبدأ ... المقاله دي مكتوبه حصريا لمنتديات يوم جديد, و في حالة نقلها ارجو ذكر اسم منتدي "يوم جديد"
و يلا بيـــنا
ايه هو التفاوض؟
بشكل عام هو انك تقنع اللي قدامك انه كسبان, في الوقت اللي انت مقتنع فيه ان انت كسبان
تعالوا نتكلم عن مثال بنعيشه كتير, و انت بتشتري ملابس جديده
الفصال اللي بتعمله مع البائع ده اكتر انواع التفاوض شيوعا, انت بتحاول تقنعه ان الثمن اللي عايز تاخد بيه الطقم ده مناسب و كافي و يساوي قيمة الطاقم, و هو عايز يقنعك ان الطقم ده يساوي اكتر من كده
لحظه البيع هي اللحظه اللي هو اقتنع فيها بان المبلغ اللي بتعرضه هيحققله المكسب اللي هو عايزه, و في نفس الوقت هي اللحظه اللي انت اقتنعت فيها بان قيمة الطقم تساوي المبلغ اللي هتدفعه
لاحظ ان هيدخل حد بعدك يدفع مبلغ اكبر منك, و احتمال يدخل حد بعدك يدفع مبلغ اقل منك, و انتوا التلاته _ برغم ان كل واحد دفع مبلغ مختلف _ إنما حاسيين بالرضا و انكم اشتريتوا حاجه قيمه بمبلغ معقول
بس السؤال هنا, يا تري الطقم اللي كل واحد فيكم دفع فيه مبلغ مختلف, هو في الحقيقه يساوي كام ؟, و مين فيكم اللي كان الأقرب للنجاح في التفاوض ده و قرب اكتر من السعر الفعلي للطقم ده
تابع معايا عشان تكون اشطر واحد في التلاته, اقصد طبعا في طقم العيد اللي جاي, اللي فات خلاص بقي دفعت تمنه و اللي حصل .. حصل
قواعد ذهبيه
فيه بعض القواعد الذهبيه اللي محتاج تراجعها قبل ما تبدأ التفاوض ...
1- المعــــــــلومات
أجمع معلومات علي قد ما تقدر قبل ما تبدأ التفاوض, كل ما هتزيد معلوماتك عن المنتج اللي عايز تشتريه و كمان عن صاحب السلعه كل ما هتكون فرصت اكبر في انك تحقق نتيجه إيجابيه
مثال:
خلينا نتكلم عن طقم العيد اللي جاي _ كل سنه و انتم طيبين _ و نقول ان انت عايز تشتري طقم جديد, ايه المعلومات اللي مقصوده هنا عن المنتج ؟
لازم طبعا تاخد لفه حلوه في السوق الأول عشان تعرف متوسط الاسعار كام ؟
لازم تعرف تفرق بين انواع الأقمشه المختلفه و الماركات المختلفه عشان ما تدفعش مبلغ كبير في ماركه ثمنها منخفض
لازم تجيب معلومات من اكتر من سوق عشان تعرف الحد الادني الحقيقي للسلعه دي كام ؟
طيب ايه المعلومات اللي ممكن اجمعها عن صاحب السلعه ؟
هحكيلكم حكايه حصلت معايا انا شخصيا, كنت عايز اشتري كاميرا ديجتال جديده عشان مجموعة الرحلات اللي في الصيف, و فعلا جمعت معلومات عن الماركه اللي عايزها, و اخترت اني اشتريها من ماركت مشهور "كارفور"
و بعد ما اشتريت الكامير دي باسبوعين صادف اني كنت في نفس الماركت بشتري حاجات تانيه, تعرفوا لقيت ايه؟
تخفيض علي الكاميرا اللي انا اشتريتها, و عارفين كان قيمة التخفيض كام ؟ كان 200 جنيه كاملين
و لما سئلت عرفت, اني لو كنت اهتميت اجمع معلومات عن صاحب السلعه كنت عرفت ان كارفور بيعمل تخفيضات كبيره مرتين في السنهو مره في 1/7 و التانيه في شهر يناير ( مهرجان السياحه و التسوق و عيد ميلاد كارفور )
ده اللي اقصده بتجميع معلومات عن صاحب السلعه, يا تري فيه Sale قريب ؟ يا تري فيه مكان بيعرض فيه منتجاته اللي شارف الـموسم علي الانتهاء و لسه ما اتباعتش ؟ هل ليه فروع تانيه في مناطق شعبيه اكتر ؟
لو عممتم المثال ده, علي الصفقات التجاريه, هتلاقي ان المعلومات اللي بتجمعها عن صاحب السلعه هتزيد اهميتها جدا
مثلا هتكتشف انه عايز يبيع اكبر كميه من المنتج ده في اقل وقت, لأن عند شحنه جديده هتوصل قريب و محتاج يوفر لها مكان للتخزين
بشكل عام, حاول يكون عندك ما يكفي من المعلومات دوما قبل بدء اي تفاوض
2- لا تبدأ ما لم تكن مستعدا
خلينا متمسكين بطقم العيد الجديد اللي انت مصمم تشتريه, دلوقتي انت نزلت اول مره اتفرجت في السوق و عرفت الماركات و الموديلات المختلفه و متوسط الاسعار لكل منتج, لكن و انت بتلف لسه في نص الجوله اصطادك بياع شاطر _ و ما اكثرهم _ يفرجك علي الحاجات اللي عنده و يغريك بمزايا كتير
اوعي هنا تندفع ورا احساسك بانك لقيت مكان مميز, او ان فعلا العرض اللي بيوفره ليك ده كويس, متبدئش ابدا اي تفاوض غير و انت مستعد تماما و خليك دايما صاحب قرار البدء
لاحظ ان الاستعداد مش بس في انك تختار لحظه البدايه, لكن كمان العوامل النفسيه مهمه
أحساسك انك تعبان و مجهد, او انك متفرهض, او انك محتاج وقت اطول قبل ما تاخد القرار, كلها عوامل تقول انك لسه مش مستعد
اعتذر بلطف و انسحب من التفاوض اللي بيتفرض عليك
هجوم مفاجئ :
بعض البائعين بيلجأ لجمله مستفزه عشان يشدك اكثر لبدء التفاوض و انت مش مستعد زي مثلا "انت خايف ليه كده تعال اتفرج انا مش هبيعلك بالعافيه ؟" او مثلا "هو انت عايز تشتري و حد معاك مينفعش تشتري لوحدك ؟" و غيرها من الجمل اللي بتحسسك انك في موقف المتهم و دفاعا عن نفسك بتقبل علي التفاوض فقط لنفي التهمه
كده تبقي وقعت في فخ "الهجوم المفاجئ", خليك واعي اكتر للمخطط, رد علي جملته بجمله ملتفه
3- غبي رابح غير من ذكي خاسر
احيانا بيكون من الذكاء ادعاء الغباء, لاحظ ان الذكاء بيخلق جو تنافسي بين الاطراف المتفاوضه و دي اخر حاجه انت عايزها
تظاهرك بانك اقل ذكاء مما انت عليه بيدفع الطرف التاني بشكل غير ارادي للتخلي اكثر عن حذره و بيسمحلك انك تقتنص مكاسب اكبر
كمان اذا كنت ذه منصب رفيع في عملك, ما تتفاخرش بانك دوما صاحب الكلمه الاخيره و بأن ليك من الصلاحيات الكثير, لأن ده هيحرمك من احد اشهر اساليب التفاوض و هو اسلوب "السلطه الأعلي" اللي هنتكلم عليه بالتفصيل لاحقا
4- أحذر المفاوض الخارق
لو حسيت ان اللي قدامك مستواه اقوي منك بكثير في التفاوض فلا تتوان عن انهاء التفاوض حالا قبل ان تنزلق في تفاوض خاسر, و تذكر دوما ان الأنسحاب من تفاوض افضل بكثير من الخرج خاسر
دلوقتي يا عم جمعت معلومات عن طقم العيد ولا لسه بتدور, يلا جمع معلوماتك عشان نبدأ نشوف التفاوض مع البائع هيمشي ازاي
اعمل السكلور عشان تتابع معايا بس خلي فاكر, متعملش اسكلور ما لم تكن مستعدا
موضوع: تعرف علي مهارات التفاوض .. كيف تصبح مفاوض جيد ؟ 
الأحد 22 أغسطس 2010, 10:14 pm
